항저우 누주오 테크놀로지 그룹 유한회사

태국 나라티왓 주 나라티왓 항구 옆 한 농장에서 새벽 5시에 무상콩 한 알이 나무에서 따져 10,000마일(약 16,000km)에 달하는 여정을 시작했습니다. 약 일주일 동안 싱가포르, 태국, 라오스를 거쳐 마침내 중국에 도착한 이 무상콩은 중국인들의 별미가 되었습니다.

어제 인민일보 해외판은 두리안의 시점에서 '두리안의 만리장성'이라는 제목의 기사를 게재했습니다. 이 기사는 도로에서 철도로, 다시 도로로, 자동차에서 기차로, 또 다시 자동차로 이어지는 '일대일로'의 여정을 보여주며, 첨단 냉장 설비가 연결되어 장거리, 중거리, 단거리 물류가 원활하게 이루어지는 모습을 담았습니다.

항저우에서 무상킹 감자를 까면, 달콤한 과육이 입술과 치아 사이로 마치 나무에서 방금 딴 것처럼 향긋한 냄새를 풍깁니다. 그리고 그 뒤에는 항저우의 한 회사가 공기 관련 장비를 판매하고 있습니다.

지난 3년간 아론 씨와 프랭크 씨는 인터넷을 통해 동남아시아 무상킹 생산 지역의 크고 작은 농장뿐만 아니라 서아프리카 세네갈과 나이지리아의 어선에도 항저우의 "냉동 공기"를 판매하며 첨단 냉동 장비의 "일대일로" 네트워크를 구축해 왔습니다.

양문형 "냉장고"는 두리안이 편안하게 잠들 수 있도록 해준다.

한 명은 기술 전문가이고, 다른 한 명은 최고 경영학을 전공했으며, 항저우와 원저우 출신의 아론 씨와 프랭크 씨는 동창입니다.

10년 전, 아론 씨가 설립한 항저우 누주오 테크놀로지는 산업용 밸브 사업으로 시작하여 점차 공기 분리 산업에 진출하기 시작했습니다.

이 산업은 진입 장벽이 매우 높습니다. 우리가 매일 숨쉬는 공기는 산소가 21%를 차지하고, 다른 가스가 1%를 차지하는 데다, 거의 78%가 질소라는 가스입니다.

공기 분리 설비를 통해 산소, 질소, 아르곤 등의 가스를 공기에서 분리하여 산업용 가스를 생산할 수 있으며, 이러한 산업용 가스는 군사, 항공우주, 전자, 자동차, 요식업, 건설 등 다양한 분야에서 널리 사용됩니다. 따라서 중대형 공기 분리 설비는 "산업 제조의 허파"라고도 불립니다.

2020년, 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)이 전 세계적으로 확산되었습니다. 인도에 공장을 투자 중이던 프랭크 씨는 항저우로 돌아와 아론의 회사에 합류했습니다. 그러던 어느 날, 알리익스프레스 국제거래소에서 태국 바이어의 문의가 프랭크 씨의 눈길을 끌었습니다. 소형이고 운반과 설치가 간편하며 가격 대비 성능이 뛰어난 액체 질소 장비를 공급할 수 있는지 묻는 내용이었습니다.

태국, 말레이시아 등 두리안 생산 지역에서는 두리안을 나무에서 수확한 후 3시간 이내에 저온 냉동해야 하며, 액체 질소가 필수적인 재료입니다. 말레이시아에는 액체 질소 저장 시설이 있지만, 이러한 시설은 대규모 농가에만 서비스를 제공하며, 대형 장비는 수천만 달러에서 수억 달러에 달하는 고가입니다. 대부분의 소규모 농가는 액체 질소 장비를 구입할 여력이 없어, 두리안을 지역의 2차 유통업체에 매우 낮은 가격으로 판매하거나, 심지어 썩은 두리안을 제때 처리하지 못하는 경우도 발생합니다.

태국 농장에서 직원들은 갓 수확한 두리안을 항저우 누주오(Hangzhou Nuzhuo)에서 생산한 소형 액체 질소 냉동기에 넣어 급속 냉동하고 신선도를 유지했습니다.

당시 전 세계에는 소형 액체 질소 장비가 단 두 대뿐이었는데, 하나는 미국의 스털링사 소유였고 다른 하나는 중국과학원 물리화학연구소 소유였습니다. 하지만 스털링사의 소형 액체 질소 장비는 소모량이 매우 많았고, 중국과학원 물리화학연구소의 장비는 주로 과학 연구용으로 사용되었습니다.

원저우의 예리한 사업 감각 덕분에 프랭크는 전 세계에 중대형 액체 질소 장비 제조업체가 몇 군데밖에 없으며, 소형 장비가 시장을 개척하기가 더 쉬울 수 있다는 사실을 깨달았습니다.

애런과 논의 후, 회사는 즉시 연구 개발비로 5백만 위안을 투자하고 업계 최고 엔지니어 두 명을 고용하여 소규모 농장과 가정에 적합한 소형 액체 질소 장비 개발에 착수했습니다.

누주오 테크놀로지의 첫 번째 고객은 태국 나라티왓 주 나라티왓 항구에 있는 작은 두리안 농장이었습니다. 갓 수확한 두리안은 선별, 무게 측정, 세척 및 살균 과정을 거친 후, 양문형 냉장고 크기의 액체 질소 기계에 넣어 ‘휴면 상태’로 만듭니다. 그런 다음 수천 킬로미터를 이동하여 중국에 도착합니다.

서아프리카 어선까지 판매됨

수천만 달러에 달하는 액체 질소 기계와는 달리, 누주오 테크놀로지의 액체 질소 기계는 수만 달러 정도의 저렴한 가격으로 구입할 수 있으며, 크기도 양문형 냉장고와 비슷합니다. 재배 농가는 농장 규모에 맞춰 모델을 선택할 수도 있습니다. 예를 들어, 100에이커 규모의 두리안 농장에는 시간당 10리터 용량의 액체 질소 기계가 적합하며, 1000무(약 400㎡) 규모에는 시간당 50리터 용량의 기계면 충분합니다.

정확한 예측과 과감한 전략 덕분에 프랭크는 첫 시도 만에 소형 액체 질소 기계의 배출구를 활용할 수 있었습니다. 해외 무역 판매를 촉진하기 위해 그는 3개월 만에 해외 무역팀을 2명에서 25명으로 확장하고 알리바바 국제역 내 금 매장 수를 6개로 늘렸습니다. 동시에 플랫폼에서 제공하는 해외 생중계 및 온라인 공장 검사 등의 디지털 도구를 활용하여 꾸준한 고객 유입을 확보했습니다.

두리안 외에도, 전염병 이후 조리식품이나 해산물 등 많은 신선식품에 대한 냉동 수요가 증가했습니다.

해외 진출 시 프랭크는 일류 선진국들이 경쟁하는 홍해 지역을 피하고 러시아, 중앙아시아, 동남아시아, 남미, 아프리카 등 '일대일로' 국가들에 집중했으며, 서아프리카의 어업 국가들에까지 판매망을 확장했다.

"생선을 잡은 후 바로 배에서 냉동할 수 있어서 신선도를 유지하기가 매우 편리합니다."라고 프랭크가 말했다.

다른 액체 질소 장비 제조업체와는 달리, 누주오 테크놀로지는 '일대일로' 파트너에게 장비를 수출할 뿐만 아니라 해외 엔지니어 서비스 팀을 파견하여 최종 고객까지 지원합니다.

이는 람이 팬데믹 기간 동안 인도 뭄바이에서 겪은 경험에서 비롯된 것입니다.

상대적으로 낙후된 의료 시스템 때문에 인도는 한때 전염병으로 가장 큰 피해를 입은 지역이 되었습니다. 가장 시급하게 필요한 의료 장비인 의료용 산소 농축기는 전 세계적으로 품귀 현상을 겪었습니다. 2020년 의료용 산소 수요가 급증했을 때, 누주오 테크놀로지는 알리익스프레스 국제거래소에서 500대 이상의 의료용 산소 농축기를 판매했습니다. 당시 인도군은 산소 발생기를 긴급 수송하기 위해 특별기를 항저우로 보내기도 했습니다.

바다로 보내진 이 산소 농축기들은 수많은 사람들을 생사의 기로에서 구해냈습니다. 그러나 프랭크는 50만 위안짜리 산소 발생기가 인도에서는 300만 위안에 팔리고, 현지 판매점의 서비스는 형편없으며, 많은 장비가 고장난 채로 방치되어 결국 고철 더미로 전락하는 것을 발견했습니다.

"중간 유통업체를 통해 고객에게 필요한 부품 가격이 올라가면, 액세서리 하나가 기계보다 더 비싸질 수도 있는데, 그런 상황에서 어떻게 유지보수를 하라는 겁니까?" 입소문 마케팅도, 미래 시장도 사라졌다. 프랭크는 이렇게 말하며, 마지막 단계의 서비스까지 직접 제공하고, 어떤 희생을 치르더라도 중국 기술과 중국 브랜드를 고객에게 제공하기로 결심했다.

항저우: 세계에서 가장 강력한 공기 분배 시스템을 갖춘 도시

세계적인 산업용 가스 대기업으로는 독일의 린데(Linde), 프랑스의 에어 리퀴드(Air Liquide), 미국의 프락세어(Praxair, 이후 린데에 인수됨), 그리고 미국의 에어 케미컬 프로덕츠(Air Chemical Products)가 있습니다. 이들 대기업은 전 세계 공기 분리 시장의 80%를 점유하고 있습니다.

하지만 공기 분리 장비 분야에서 항저우는 세계에서 가장 강력한 도시입니다. 세계 최대의 공기 분리 장비 제조업체와 세계 최대의 공기 분리 장비 제조 산업 클러스터가 항저우에 있기 때문입니다.

데이터에 따르면 중국은 전 세계 공기 분리 장비 시장의 80%를 차지하고 있으며, 항저우 산소(Hangzhou Oxygen)는 중국 시장에서만 50% 이상의 시장 점유율을 기록하고 있습니다. 이 때문에 프랭크는 최근 두리안 가격이 점점 싸지고 있는데, 이는 항저우 덕분이라고 농담조로 말했습니다.

2013년, 항저우 누줘 그룹은 소형 분리 사업을 처음 시작했을 때 항저우 산소와 같은 규모로 사업을 확장하는 것을 목표로 삼았습니다. 예를 들어, 항저우 산소는 산업용 대형 공기 분리 장비를 생산하는데, 항저우 누줘 그룹도 마찬가지로 이러한 장비를 생산하고 있습니다. 하지만 현재는 소형 액체 질소 장비 개발에 더욱 집중하고 있습니다.

최근 누주오는 2만 달러 남짓한 가격의 일체형 액체 질소 장비를 개발하여 화물선을 타고 뉴질랜드로 운송했습니다. 애런은 "올해는 동남아시아, 서아프리카, 라틴 아메리카의 개인 구매자들을 더욱 집중적으로 공략할 계획"이라고 밝혔습니다.